整合营销:营销策略升级进化(五)
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整合营销:营销策略升级进化(五)


http://www.cuteseo.cn  CuteSEO  艾瑞网  刘庆  2009-4-21  《整合营销:营销策略升级进化(五)》相关文章  

  在市场营销过程中4P、4C、4R、4S策略拥有着各自的优势和劣势。 
  对于4P策略来说,其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面,它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程,而且紧密联系产品,从产品的生产加工一直到交换消费,能完整的体现商品交易的整个环节,对于企业而言,容易掌握与监控,哪个环节出现了问题网站优化服务,都容易及时的诊断与纠正。4P的缺陷也是比较明显的,它是以企业为中心的,以追求利润最大化为原则,这势必会产生企业与顾客之间的矛盾,4P不从顾客的需求出发,其成本加利润法则往往不被消费者所动,企业也不考虑消费者的利益,只是采用各种手段让消费者了解他的产品,从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。 
  4C营销策略则注重以消费者需求为导向,克服了4P策略只从企业考虑的局限。但是,从企业的营销实践和市场发展的趋势来看,4C策略也有一些不足。首先,它立足的是顾客导向而不是竞争导向,而在  市场竞争中,要取得成功既要考虑到客户,也要考虑到竞争对手。另外,4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后,4C策略仍然没有体现既赢得客户,又长期地拥有客户的关系营销思想,被动适应顾客需求的色彩较浓,没有解决满足顾客需求的操作性问题。 
  4R营销策略的最大特点是以竞争为导向,弥补了4C策略的不足,主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,  形成竞争优势。其追求回报,企业必然实施低成本战略,充分考虑顾客愿意付出的成本,实现成本的最小化,并在此基础上获得更多的市场份额,形成规模效益。这样,企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成,相互促进,客观上达到的是一种双赢的效果。当然4R策略也有缺陷,它要求同顾客建立关联,需要实力基础或某些特殊条件,并不是所有的企业可以轻易做到的。 
  4S市场营销策略的主要优点则是建立起一种“消费者占有”的导向,要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进,从而达到企业服务品质最优化,使消费者满意度最大化,进而使  消费者达到对企业产品产生一种忠诚。但对于一个企业来说要达到是消费者满意,并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。这不仅关系到企业的决策层,更关系到企业上上下下的每一个员工的态度,更要求要树立起一定的企业文化,这才能达到对于顾客的服务最好最精,才能使得顾客达到满意,对于企业的品牌产生认可。

  “4P”“4C”“4R”“4S”策略的结合应用与举例

  现代的市场营销管理从本质上来说是一种观念,一种态度或是说一种企业思维方式,它的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。要达到市场营销的成功应该采用4P、4C、4R、4S策略的有机结合,企业要全面树立以顾客为中心的价值观,“做生意就是要创造顾客,留顾客”发展“连锁顾客”。顾客需求为导向,通过顾客的满意系统的运行,赢得忠诚满意的顾客群。此外,企业必须透露出一种以他人利益为重的真诚、可信。 
  在此以宝洁为例来看看在市场营销过程中对于4P、4C、4R、4S策略结合的实际运用。 
  首先对于4P中的产品要素来说,号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自80年代进军中国市场以来,从“海飞丝”洗发水开始,接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些洗洁产品很注重突出其产品特点,对于潘婷来说,强调它拥有的维他命B5的独特功能,从发根彻底渗透至发尖,营养头发。而对于舒肤佳则以杀菌为突破口,宣传不仅要去污,而且还要杀灭皮肤上的细菌。对于碧浪,就是强调它对于顽固蛋白质污渍的去污能力,并且打出了浸泡30分钟,不必搓揉就能干干净净的产品新特点。 
  对于4P中的价格和4C中的成本因素,宝洁以消费者愿意付出的成本为定价原则。宝洁最初打入中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的,虽然当时中国消费者的收入并不高,但宝洁仍将自己的产品定在高价上,价格是国内品牌的3到5倍,但要比进口品牌便宜1~2元。而这正切中了我国消费者崇尚名牌的购买心理,消费者愿意以较高的价格购买其产品,这使宝洁拥有着强大的竞争力,得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。而现阶段,宝洁继续保持其高品质,而价格却更为大众化。 
  对于4C消费者、便利、与消费者沟通环节和4R、4S策略以消费者和顾客为出发点来说,宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求,使顾客满意。早在1924年就成立了消费者研究机构,成为在美国工业率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。此外,为了了解企业与顾客的关联程度,宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术,如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等与全球超过700万消费者进行交流,及时捕捉消费者的意见,同时发现并了解他们的需求。宝洁一直立足为消费者提供方便的宝洁公司建立了包括公司网站与产品网站在内的完善的网站体系,将其作为信息发布、品牌推广、服务支持的平台,目前用户还可以通过网络实名快速到宝洁的产品网站了解所需的信息。达到为顾客提供最便利的服务,起初宝洁雇用了“现场调查员”进行逐门逐户的访问,向消费者了解他们对于宝洁产品的各种意见,并且这种方法一直沿用至今。另外,宝洁公司还是世界上最早采用免费电话与消费者沟通的公司之一,宝洁公司建立了庞大的数据库,把用户意见及时反馈给产品开发部,以求产品的改进。迄今为止,宝洁公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流。这一切都是宝洁公司对于“4P”“4C”“4R”“4S”策略较好结合应用。[CuteSEO网络营销管理顾问]

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